営業
2012/02/13
今日は、アトリエで使っているゼロックスの複合機を「シャープのものに替えませんか？」という代理店の営業がありました。いろいろお話を聞いた上でお断りしたのですが、外回りの営業とはどうあるべきか？なんて考えもしました。
そもそも、我々は現在のゼロックスのマシンに出力クオリティとコストパフォーマンスに満足しています。なので、電話営業のレベルで、リース期間やカウンター単価、ネットワーク環境などお伝えした上で、「以前、同じようにシャープの営業の方が来ましたけど、総合的な判断でお断りしています。それを上回る提示がなければ無駄足になるので、こないで下さい」とお伝えしました。
しかし、やってきました。それが仕事だからと言えばそれまでですが、「来る」ということは「とれる」との確信があるのではと思うのが俗人の考え。ならば「印刷クオリティはどうか？」「コストはどうか？」「新機能はあるのか？」と期待しましたが、最初のやり取りでは「印刷クオリティーは変わらない」「コストも変わらない、いや、少しあがるかもしれません」「新機能はありません」との答えでした。
「それじゃ、話になんないから」と言うと、一生懸命電卓で計算を始めます。で、支店長に決済許可の電話を入れる。その上で付加価値を色々と提案し、他のサービスと組み合わせるとトータルでいくら削減になると提案されるのですが、この辺りでだいぶん疲れてきました。とにかく、相手の足下をみて諸々の条件を小出しにしようという意図が見え隠れしていましたので、気分が悪くなったのです。
営業マンは若いけれど誠実そうな方でした。しかし、その好感度も途中でなえました。お断りをしてから、二度三度新しい提案を持ってこられましたが、こうなると、「お前はどれだけ私の時間を食ったのかわかってるか？」と言いたくなります。
振り返ってみれば、我々も高校の美術教員にお話をしにいく際、同じような感情を持たれているのかもしれません。ただ、相手が「これ欲しい！」と思えるコンテンツを持っていければ、商談は成立するはずです。相手の足下をみてぎりぎりの利益を上げるモデルより、顧客目線で本当に欲しがる製品、サービスを立ち上げることが肝要だと思った３時間でした。（結局３時間彼とつき合うことになりました。本当に長くて、しつこくていやになりました。このブログを呼んだシャープの代理店の方は、我々の様な零細企業に営業をかける際、戦略を考えてきて下さい）
